Télémarketing
- Alto services, est une société française spécialisée dans l’externalisation de télémarketing ainsi que l’externalisation nearshore de centres de contacts et de back-offices pour le compte d’entreprises européennes.
Comment optimiser les performances de votre télémarketing ?
Avec la crise, les entreprises françaises redécouvrent le télémarketing. Celles qui s’étaient éloignées du télémarketing retrouvent une exigence de prospection et de performance commerciales. Par ailleurs, les grands groupes reviennent vers le télémarketing car il permet des résultats à court terme. Aujourd’hui, 80% des besoins en télémarketing exprimés par les entreprises sont en appels sortants de télévente ou de prospection commerciale. Par ailleurs, près de la moitié des entreprises ont fait le choix d’externaliser leur télémarketing. Cette solution permet de mobiliser des ressources en télémarketing pour des besoins ponctuels et de bénéficier de manière immédiate de compétences en télémarketing « prêt à l’emploi ».
Les performances du télémarketing peuvent être très variables. Des études montrent que le ROI du télémarketing peut varier de 7€ à 25€ pour 1€ dépensé. Par ailleurs, dans la majeure partie des cas, le télémarketing externalisé permet de meilleurs ROI, grâce aux effets de volumes chez le prestataire.
Quels sont donc les critères clés afin d’optimiser une campagne de télémarketing ?
On peut globalement distinguer deux facteurs clés de succès du télémarketing : d’une part la connaissance et l’information disponible sur le client et d’autre part la démarche de télémarketing à proprement parler.
Les performances du télémarketing peuvent être très variables. Des études montrent que le ROI du télémarketing peut varier de 7€ à 25€ pour 1€ dépensé. Par ailleurs, dans la majeure partie des cas, le télémarketing externalisé permet de meilleurs ROI, grâce aux effets de volumes chez le prestataire.
Quels sont donc les critères clés afin d’optimiser une campagne de télémarketing ?
On peut globalement distinguer deux facteurs clés de succès du télémarketing : d’une part la connaissance et l’information disponible sur le client et d’autre part la démarche de télémarketing à proprement parler.
Comment Partez d’un fichier de télémarketing qualifié
En ce qui concerne les connaissances clients, il est absolument nécessaire de partir d’un fichier de télémarketing qualifié. Cette étape permet un meilleur ciblage du télémarketing et donc une optimisation des coûts de télémarketing. Certaines sociétés de télémarketing proposent l’achat de fichiers ciblés. Les coûts de ces fichiers de télémarketing ne sont pas négligeables mais leur utilité lors de la campagne de télémarketing est avérée. Si ces fichiers de télémarketing représentent un coût important, il alors possible de partir d’une base télémarketing obtenue directement auprès de ses clients par différents sondage et/ou formulaires clients. Enfin, si vous ne disposez d’aucun fichier de télémarketing, vous pouvez réfléchir à travailler sur une base publique (annuaire) à condition d’être autorisé à mener des opérations de télémarketing sur ces cibles. Dans ce cas, une étape de qualification du fichier est souvent utile préalablement à la campagne de télémarketing.
Afin de constater la qualité de votre fichier de télémarketing, une étape de test peut s’avérer utile. Elle vous permettra de confirmer la validité du fichier de télémarketing mais également d’enrichir votre argumentaire de télémarketing et d’accompagner les téléacteurs sur le début du télémarketing.
Afin de constater la qualité de votre fichier de télémarketing, une étape de test peut s’avérer utile. Elle vous permettra de confirmer la validité du fichier de télémarketing mais également d’enrichir votre argumentaire de télémarketing et d’accompagner les téléacteurs sur le début du télémarketing.
Comment Partez Investissez sur vos ressources de télémarketing
Vous avez un fichier qualifié de télémarketing. Maintenant, il s’agit de mettre en œuvre votre projet de télémarketing sur les aspects opérationnels et notamment humains. Le télémarketing, n’est rien d’autre qu’un acte de vente et comme pour toute vente, en télémarketing, l’atteinte des objectifs vient d’une bonne adaptation et d’une bonne écoute du vendeur télémarketing.
Notre conseil est donc d’investir du temps et des moyens sur vos ressources en télémarketing. Après une sélection des équipes télémarketing qui doit se faire sur des critères d’aptitudes commerciales, il est souvent nécessaire de faire une première formation sur les basiques du télémarketing, puis une formation au produit commercialisé par le plateau de télémarketing.
Par la suite arrive le moment fatidique des premiers appels du plateau télémarketing pendant lesquels les agents de télémarketing doivent êtres accompagnés et coachés de manière rapprochée par des encadrants expérimentés en télémarketing.
Enfin, il est nécessaire de mettre en place un suivi régulier et individualisé du plateau de télémarketing ainsi qu’une animation des résultats de télémarketing par des challenges motivants.
En conclusion, le télémarketing est un outil puissant au service de votre force commerciale à condition d’avoir une base de prospection suffisamment ciblée mais également de disposer des compétences en télémarketing et des moyens pour assurer une gestion optimisé du plateau de télémarketing.
Notre conseil est donc d’investir du temps et des moyens sur vos ressources en télémarketing. Après une sélection des équipes télémarketing qui doit se faire sur des critères d’aptitudes commerciales, il est souvent nécessaire de faire une première formation sur les basiques du télémarketing, puis une formation au produit commercialisé par le plateau de télémarketing.
Par la suite arrive le moment fatidique des premiers appels du plateau télémarketing pendant lesquels les agents de télémarketing doivent êtres accompagnés et coachés de manière rapprochée par des encadrants expérimentés en télémarketing.
Enfin, il est nécessaire de mettre en place un suivi régulier et individualisé du plateau de télémarketing ainsi qu’une animation des résultats de télémarketing par des challenges motivants.
En conclusion, le télémarketing est un outil puissant au service de votre force commerciale à condition d’avoir une base de prospection suffisamment ciblée mais également de disposer des compétences en télémarketing et des moyens pour assurer une gestion optimisé du plateau de télémarketing.
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